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¿Un futuro sin tiendas de comercio electrónico?

Jueves, abril 24th, 2014

Cada día aparecen decenas de noticias que hablan de la necesidad de tener una tienda online, del crecimiento de ventas en e-commerce, de las ventajas de la compra online, etc.

Como nos gusta investigar poco y leer muchos titulares, uno puede tener la impresión de que el “e-commerce” o comercio electrónico es imparable y que de momento, no tiene techo.

En cierta medida es así, el comercio electrónico ha venido para quedarse, pero su transformación es tan rápida que puede dejar muchos cadáveres por el camino.  Los cambios son abundantes y en algunos casos brutales por sus consecuencias.

Cuando todavía muchos propietarios de tiendas físicas a nivel de calle, se quejan amargamente de que Internet esta acabando con su negocio, la realidad es que la propia forma de desarrollo de negocio en Internet en el que se elimina la intermediación, puede hacer que en el futuro tampoco existan tiendas online.  Y me explico.

En el comercio tradicional, el fabricante de un producto no lo vendía directamente al consumidor.  El producto pasaba primero a un distribuidor y luego este cerraba acuerdos con las diferentes tiendas para que estas vendieran el producto al consumidor final.  Esto era así porque:

1. El fabricante se quería concentrar en lo que sabía hacer bien y estaba contento con sus ventas y márgenes

2. El distribuidor asumía el riesgo de comprar en volumen pero con un buen precio y luego ponerle un margen comercial

3. El propietario de la tienda hacia una programación de lo que pensaba que iba a vender, con su margen correspondiente y estaba satisfecho.

4. El cliente final, limitado en tiempo y localización, pagaba gustosamente el precio de venta al público y normalmente estaba satisfecho.

Este ciclo se ha llevado a Internet en primera instancia pero actualmente se esta resquebrajando por varios motivos:

1. Muchos fabricantes ven cada vez más difícil controlar el precio final de sus productos.  Como se ha perdido la limitación de localización, muchos comercios online están haciendo una guerra de precios difícil de parar.

2. El distribuidor esta perdiendo fuerza porque algunas tiendas online se los están saltando y van directamente al fabricante o a otro distribuidor más barato en otro país.

3. Los gestores de la tienda online en muchos casos no tienen claro que vender más barato o por debajo de pvp recomendado es pan para hoy y hambre para mañana.  Además, muchos no tienen límites morales sobre lo que está bien o mal.  Y se saltan las reglas porque las multas o nunca llegan o son asumibles.

4. El cliente final que no quiere saber nada de estructura de costes, etc. piensa que por ser Internet, el precio tiene que ser más barato o que puede llamar y negociar el precio.  O también, que una vez que sabe que producto comprar, busca y rebusca la web más barata aunque el producto no sea original, no tenga las garantías necesarias o la tienda no ofrezca ninguna confianza.

Ante esta perspectiva, cada nodo de la cadena de valor empieza a valorar alternativas y empieza a cobrar sentido que los fabricantes, decidan saltarse dos intermediarios y vendan directamente al cliente final.

Todavía hoy muchas marcas no se atreven a dar pasos en ese sentido por varias razones:

1. Desconocen Internet y el mundo digital, al que ven como un enemigo más que como un canal de venta

2. No tienen especialistas en venta directa al público ni en comercio electrónico

3. Quieren ser fieles al sistema tradicional y dar prioridad a las tiendas que les hacen programación y que les compran por adelantado.

Pero estos tres puntos están cambiando:

1. Se han visto obligados a distribuir a tiendas online ante la caída de ventas y la entrada de competidores

2. El talento se puede contratar y formar en los valores de la empresa

3. Las tiendas físicas cada vez programan menos y en muchos casos, si pueden, trabajan sobre pedido, como muchas tiendas online.

Por lo tanto, en futuro, quizás no muy lejano, solo exista hilo directo entre el fabricante y el consumidor final.

Solo aquellos distribuidores y comercios que se hiper-especialicen, siendo así capaces de ofrecer un valor percibido por el consumidor final podrán sobrevivir y compartir espacio con el fabricante.

Cuando no existía Internet, para el fabricante tenía todo su sentido llegar a cuantos más puntos de venta posibles.  Ahora, sin barreras físicas, el planteamiento cambia.

Además, el cliente cada día percibe menos valor en los comercios online, sobre todo porque puede dedicar mucho tiempo personal a informarse y decidir por si mismo, sin entrar a valorar si sus conclusiones son buenas o no.  Simplemente son válidas para él y eso es suficiente.

Así que como diría un mexicano, ¡agarrasen los machos, que vienen curvas!

La exclusividad, clave en el comercio electrónico

Miércoles, febrero 12th, 2014

La semana pasada cerramos un pedido de 120 unidades de un producto que teníamos en nuestra tienda.  Era un regalo de empresa para una convención.

Gestionar un pedido de esa dimensión, cuando eres retail y no mayorista, exige diligencia, rápidez de reflejos y perseverancia en todos los frentes. (más…)

El Corte Inglés vs. Amazon: entrega en dos horas para ganar la batalla

Domingo, febrero 2nd, 2014

El Corte Inglés debe competir con Amazon aprovechando sus centros comerciales

Muchos consumidores están muy contentos con Amazon España.  Tiene multitud de productos, un servicio rápido y te da todas las facilidades posibles para devolver el producto.  Además, tienen los mejores precios del mercado.

Cuando una persona busca comprar un producto y elige el canal Internet, suel buscar por precio, ya que suele ser el elemento más diferenciador de una tienda a otra.  En que país pague los impuestos, si los paga o si la empresa tiene ganancias no suelen estar en la mente del comprador cuando da sus datos. (más…)

Amazon, un peligro real para el comercio

Viernes, junio 21st, 2013

Desde hace casi un año en Cazaworld estamos trabajando con el comercio online. Incluimos Cazavip en el grupo y hace un par de semanas la cambiamos a Armería Cazaworld.  Han sido meses de mucho trabajo, aprendizaje y estudio del comercio electrónico en España.

Como parte de ese estudio, intento informarme de las evoluciones actuales, del estado del e-commerce en otros lugares y ver que cosas pueden ser aplicables a nuestro entorno.

Muchos de los caminos recorridos llevan a Amazon, el líder mundial en comercio electrónico.  Con una agresiva política de precios bajos, facilidad para comprar una vez registrado, mail marketing acertado y un largo etc. de acciones han convertido a la empresa en un referente a nivel mundial. (más…)

Contrareembolso: el enlace emocional entre el offline y el online

Viernes, abril 19th, 2013

Cuando empezamos nuestra andadura con Cazavip, como tienda online, decidimos no incluir el contrareembolso como método de pago.  Un poco influenciados por la información que habíamos recopilado de diversas fuentes expertas en “e-commerce” y también porque no decirlos, siendo un poco “naives” pensando que no lo necesitábamos.

Con el paso de los meses, notamos muchas llamadas de gente que consultaba un producto por teléfono y cuando nos preguntaba por contrareembolso, le decíamos que no lo teníamos.  Venta perdida.  Si eso nos pasaba con las llamadas, cuantas ventas no habremos perdido por el camino.

Así que, de manera natural, empezamos a permitir el contrareembolso.  Esta opción nos ha permitido subir las ventas, es decir, era demandada por los usuarios.  Además, recientemente, realizamos una encuesta sobre comercio electrónico en Cazaworld, nuestra red social y los datos no dejaban lugar a las dudas.  De los tres métodos de pago preguntados, tarjeta, transferencia o contrarrembolso, el 36,90% quería este último método como el preferido.  Por delante, el pago con tarjete de crédito, con un 48% y la transferencia el más pequeño con un 15,48% solamente.

Hablando con los clientes, entendiendo las dudas que surgen, el desconocimiento sobre el comercio electrónico y las falsas noticias que se dan muchas veces, estoy convencido que esta forma es el enlace emocional entre la compra tradicional en una tienda y la compra más nueva, en un lugar virtual en Internet.

El usuario siente que hace la compra online, pero que no paga hasta que recibe el artículo fisícamente en su casa, es decir, toca la caja que lo envuelve.  Por tanto, a nivel psicológico, es como si estuviera haciendo la compra fisícamente, es decir, entrega un dinero a cambio de un producto pero en su casa.

Esta opción generalmente viene por la falta de confianza hacia todo lo que es Internet.  Por tanto, con ello, vamos ganando al cliente, ya que le decimos que puede confiar en nosotros porque nosotros nos fíamos de él.  Si el trato es bueno, se hace seguimiento y se habla con el cliente, se da un paso para que su próxima compra sea con otro método de pago.

De ahí el título de esta entrada, estoy convencido que el contrareembolso es la unión entre el mundo virtual donde se compra el producto y el mundo físico donde el cliente recibe el producto.

¿Estás de acuerdo?