¿Un futuro sin tiendas de comercio electrónico?

abril 24th, 2014

Cada día aparecen decenas de noticias que hablan de la necesidad de tener una tienda online, del crecimiento de ventas en e-commerce, de las ventajas de la compra online, etc.

Como nos gusta investigar poco y leer muchos titulares, uno puede tener la impresión de que el “e-commerce” o comercio electrónico es imparable y que de momento, no tiene techo.

En cierta medida es así, el comercio electrónico ha venido para quedarse, pero su transformación es tan rápida que puede dejar muchos cadáveres por el camino.  Los cambios son abundantes y en algunos casos brutales por sus consecuencias.

Cuando todavía muchos propietarios de tiendas físicas a nivel de calle, se quejan amargamente de que Internet esta acabando con su negocio, la realidad es que la propia forma de desarrollo de negocio en Internet en el que se elimina la intermediación, puede hacer que en el futuro tampoco existan tiendas online.  Y me explico.

En el comercio tradicional, el fabricante de un producto no lo vendía directamente al consumidor.  El producto pasaba primero a un distribuidor y luego este cerraba acuerdos con las diferentes tiendas para que estas vendieran el producto al consumidor final.  Esto era así porque:

1. El fabricante se quería concentrar en lo que sabía hacer bien y estaba contento con sus ventas y márgenes

2. El distribuidor asumía el riesgo de comprar en volumen pero con un buen precio y luego ponerle un margen comercial

3. El propietario de la tienda hacia una programación de lo que pensaba que iba a vender, con su margen correspondiente y estaba satisfecho.

4. El cliente final, limitado en tiempo y localización, pagaba gustosamente el precio de venta al público y normalmente estaba satisfecho.

Este ciclo se ha llevado a Internet en primera instancia pero actualmente se esta resquebrajando por varios motivos:

1. Muchos fabricantes ven cada vez más difícil controlar el precio final de sus productos.  Como se ha perdido la limitación de localización, muchos comercios online están haciendo una guerra de precios difícil de parar.

2. El distribuidor esta perdiendo fuerza porque algunas tiendas online se los están saltando y van directamente al fabricante o a otro distribuidor más barato en otro país.

3. Los gestores de la tienda online en muchos casos no tienen claro que vender más barato o por debajo de pvp recomendado es pan para hoy y hambre para mañana.  Además, muchos no tienen límites morales sobre lo que está bien o mal.  Y se saltan las reglas porque las multas o nunca llegan o son asumibles.

4. El cliente final que no quiere saber nada de estructura de costes, etc. piensa que por ser Internet, el precio tiene que ser más barato o que puede llamar y negociar el precio.  O también, que una vez que sabe que producto comprar, busca y rebusca la web más barata aunque el producto no sea original, no tenga las garantías necesarias o la tienda no ofrezca ninguna confianza.

Ante esta perspectiva, cada nodo de la cadena de valor empieza a valorar alternativas y empieza a cobrar sentido que los fabricantes, decidan saltarse dos intermediarios y vendan directamente al cliente final.

Todavía hoy muchas marcas no se atreven a dar pasos en ese sentido por varias razones:

1. Desconocen Internet y el mundo digital, al que ven como un enemigo más que como un canal de venta

2. No tienen especialistas en venta directa al público ni en comercio electrónico

3. Quieren ser fieles al sistema tradicional y dar prioridad a las tiendas que les hacen programación y que les compran por adelantado.

Pero estos tres puntos están cambiando:

1. Se han visto obligados a distribuir a tiendas online ante la caída de ventas y la entrada de competidores

2. El talento se puede contratar y formar en los valores de la empresa

3. Las tiendas físicas cada vez programan menos y en muchos casos, si pueden, trabajan sobre pedido, como muchas tiendas online.

Por lo tanto, en futuro, quizás no muy lejano, solo exista hilo directo entre el fabricante y el consumidor final.

Solo aquellos distribuidores y comercios que se hiper-especialicen, siendo así capaces de ofrecer un valor percibido por el consumidor final podrán sobrevivir y compartir espacio con el fabricante.

Cuando no existía Internet, para el fabricante tenía todo su sentido llegar a cuantos más puntos de venta posibles.  Ahora, sin barreras físicas, el planteamiento cambia.

Además, el cliente cada día percibe menos valor en los comercios online, sobre todo porque puede dedicar mucho tiempo personal a informarse y decidir por si mismo, sin entrar a valorar si sus conclusiones son buenas o no.  Simplemente son válidas para él y eso es suficiente.

Así que como diría un mexicano, ¡agarrasen los machos, que vienen curvas!

La exclusividad, clave en el comercio electrónico

febrero 12th, 2014

La semana pasada cerramos un pedido de 120 unidades de un producto que teníamos en nuestra tienda.  Era un regalo de empresa para una convención.

Gestionar un pedido de esa dimensión, cuando eres retail y no mayorista, exige diligencia, rápidez de reflejos y perseverancia en todos los frentes. Read the rest of this entry »

Como salir de la lista negra de Hotmail: paciencia y varios navegadores

febrero 10th, 2014

Todo empezó intentando limpiar nuestra base de datos de correos electrónicos que ya no eran válidos.  De manera inocente, ideamos un sistema para ver que emails eran válidos y cuales no.  De esa manera, podíamos dejar de enviar newsletters a cuentas inactivas y por tanto, seguir con la política de buenas prácticas para evitar caer en listas negras de bloqueo de nuestra IP. Read the rest of this entry »

El Corte Inglés vs. Amazon: entrega en dos horas para ganar la batalla

febrero 2nd, 2014

El Corte Inglés debe competir con Amazon aprovechando sus centros comerciales

Muchos consumidores están muy contentos con Amazon España.  Tiene multitud de productos, un servicio rápido y te da todas las facilidades posibles para devolver el producto.  Además, tienen los mejores precios del mercado.

Cuando una persona busca comprar un producto y elige el canal Internet, suel buscar por precio, ya que suele ser el elemento más diferenciador de una tienda a otra.  En que país pague los impuestos, si los paga o si la empresa tiene ganancias no suelen estar en la mente del comprador cuando da sus datos. Read the rest of this entry »

Jeff Bezos cree que el contenido propio es el futuro de Amazon

agosto 27th, 2013

Hace unos días conocíamos que Jeff Bezos compraba a título personal (no Amazon) el periódico The Washington Post por 250 millones de dólares.  Inevitablemente durante un par de días la noticia se convirtió en “trending topic” y muchos han sido los que han hecho un análisis de la compra.  De primeras, Bezos se puede permitir el lujo de invertir el 1% de su fortuna personal para comprar un periódico y fracasar en la inversión.  Eso ya de por si le da una tranquilidad pasmosa.

En general muchos de los artículos que se publican están sesgados según guste o no la personalidad de Bezos.  Los que lo consideran un visionario, no dudan que será capaz de reflotar el periódico con su visión a largo plazo.  Los que le consideran un enemigo público creen que es un capricho de un millonario excéntrico. Read the rest of this entry »

Amazon, un peligro real para el comercio

junio 21st, 2013

Desde hace casi un año en Cazaworld estamos trabajando con el comercio online. Incluimos Cazavip en el grupo y hace un par de semanas la cambiamos a Armería Cazaworld.  Han sido meses de mucho trabajo, aprendizaje y estudio del comercio electrónico en España.

Como parte de ese estudio, intento informarme de las evoluciones actuales, del estado del e-commerce en otros lugares y ver que cosas pueden ser aplicables a nuestro entorno.

Muchos de los caminos recorridos llevan a Amazon, el líder mundial en comercio electrónico.  Con una agresiva política de precios bajos, facilidad para comprar una vez registrado, mail marketing acertado y un largo etc. de acciones han convertido a la empresa en un referente a nivel mundial. Read the rest of this entry »

Click & Sell solución e-commerce del Banco Sabadell

mayo 21st, 2013

Me han pedido que haga un análisis de la solución click&sell del Banco Sabadell.  Al usuario que ha llegado a ese punto es porque tiene un comercio electrónico o esta pensando en montarlo y busca una solución de pasarela de pago para su negocio.

El texto es claro y sencillo de entender y rápidamente te lleva a las dos soluciones: TPV Virtual y TPV virtual +.  Me gusta que va directamente al grano, pero que tiene la opción de ver casos de éxito para ganar confianza.  La banca en general todavía se esta poniendo las pilas para ayudar al comercio electrónico y a las pymes.

A primera vista, no se ven grandes diferencias entre ambas soluciones, parece que ira en función del volumen de negocio del comercio.  Una vez que se entra en la información, queda claro que TPV Virtual es la solución estandar para pymes y que es una pasarela de pago muy completa:

  • acepta las tarjetas más usadas, además de American Express y Diners
  • vale para todo tipo de plataformas de comercio electrónico
  • se ajusta al look&feel de la tienda
  • y un backoffice fácil de usar
  • es una plataforma de pago seguro (lo que puede suponer un problema para la compra)
  • permite recordar la tarjeta del usuario (mejora la experiencia de compra)

La solución TPV Virtual plus, esta pensada totalmente para grandes comercios ya que esta orientada a ofrecer servicios bastante caros, como plataformas de conexión, anti-fraude mundial y venta internacional.

En la página tienes la opción de dar tus datos para que te contacten y ofrece una guía del producto, aunque esta poco visible.

Nosotros que no somos clientes del Banco, nos hemos quedado muy intrigados y vamos a contactarles para que nos den más información.

Estaré como invitado en Iniciador Zaragoza Mayo 2013

mayo 16th, 2013

El próximo día 23 de Mayo, a partir de las 18 horas, estaré dando una charla en Iniciador Zaragoza.  Tenéis toda la información en el enlace, Iniciador Zaragoza Mayo 2013.  Hace un año y medio ya estuve en Iniciador en Aragón, pero en Huesca.

En este caso voy a contar nuestra experiencia con el cambio de red social hacia un comercio electrónico.  Mi idea es contar con bastante detalle, las razones que nos impulsaron al cambio, el proceso de cambio, el resultado a día de hoy y reflexionar en voz alta sobre la medida tomada.

Quiero que sea una charla interesante para todos aquellos que hacen el esfuerzo de venir a verme.  Gracias a los organizadores por su invitación.  Espero que todo el mundo salga contento de la sesión.

Marca Personal o marca de empresa, difícil equilibrio

mayo 12th, 2013

Hace unos días me encontré una noticia que hablaba del posible cierre de EyeOs, la empresa creada hace 7 años por Pau García Milá y un grupo de compañeros.  La historia de su creación es muy interesante y él la cuenta muy bien.  Por eso y por su habilidad ante una audiencia, Pau se ha hecho un hueco mediático que le ha dado para publicar un libro, crear otra empresa al menos y ser conferenciante por España, un evangelizador del “emprendimiento”.  Ahora mismo tienen una sección quincenal en el programa de tarde de Julia Otero.

Este crecimiento personal ha llevado a que en cuanto se han sabido los problemas de su empresa, le hayan llovido palos por todos los sitios, como era previsible.  Si te expones mediaticamente, cualquier error o noticia negativa sirve de mecha para todos aquellos que le estaban esperando.  También ha habido gente que le ha salido a defender, diciendo que en España son necesarios muchos como Pau para crecer el sistema emprendedor español.

Para mi, personalmente, creo que en su caso debería analizar si su estrategia de marca personal, Pau García Milá, le ha servido para su empresa o para su propio crecimiento.  Si el objetivo suyo era que EyeOS creciera parece que sus esfuerzos no han sido suficientes.  Si su objetivo era otro, puede que lo haya conseguido.

De este caso me parece curiosas varias cosas:

1. En su página web personal, tienes que bajar hasta la esquina derecha, es decir, lo último que lees para ver su proyecto EyeOS que ocupa el mismo espacio que otros dos proyectos que debe llevar en paralelo.  Por delante aparecen sus libros incluso.  Además, en el menú, después de su biografía, vienen las entrevistas y las conferencias que da.  Y luego, sus proyectos.  ¿Puede ser que su foco haya estado en su crecimiento propio?

2. El proyecto de EyeOs fue fruto del trabajo de varias personas.  Sin embargo, casi nadie recuerda el nombre de los otros fundadores, apenas se sabe si están en la empresa o no.  Es decir, el “storytelling” se ha centrado en su persona y se ha ligado la empresa a su destino.  Por lo tanto, si la empresa era vendida, el se llevaría todo el éxito, pero si la empresa no consigue salir adelante, también se llevara todos los palos.

3. Su buen rollo con Buenafuente, tiene más presencia en su web que su empresa.

¿Estoy con esto criticando con “envidia” a Pau?, yo creo que no, pero tal como esta el patio, seguro que hay gente que lo piensa así.  Lo que veo, es que si el no tenía una vinculación grande con su empresa, quizás debería haber hecho algo más por comunicarlo.  Y que a veces, esta muy bien decir cosas sobre lo que te preocupa o haces, pero luego la realidad te demuestra lo contrario.

Y por otro lado, sería interesante saber si los inversores en algún momento advirtieron esta deriva y se lo comunicaron o pensaron que era bueno la exposición mediática de Pau para conseguir más financiación.

¿Existe una causa directa entre los problemas de EyeOs y las actividades de Pau?, seguro que no, en una empresa con varias decenas de empleados no esta el devenir en una sola persona.  ¿En que momento se desconectaron los caminos personal y empresarial?

Otro caso que ha ocurrido rencientemente y que me ha llamado la atención es el de Coguan.  Empresa creada hace varios años, este mes pasado de Abril fue el último.  Era una empresa creada para gestionar la publicidad online, poniendo en contacto a empresas anunciantes, blogueros y soporte.  Su fundador es Carlos Bravo, creador del blog marquetingguerrilla.es.  En un post muy interesante, relata el cierre de Coguan y da claves del por que del cierre.

Me interesa mucho esta historia, porque Carlos ha creado un gran blog personal sobre Marketing de Guerrilla.  Durante un año decidió publicar un post diario con títulos sugerentes, generando mucha expectación en redes sociales y que le ha llevado a unas magníficas cifras de lectores.  Mientras eso pasaba, parece que Coguan iba descendiendo en ingresos y a pesar de haber tomado muchas decisiones, al final, optaron por cerrar.

El post tiene 182 comentarios y haciendo una pasada rápida, no parece que haya ni una sola crítica hacia él.  Por lo tanto, Carlos, como marca personal se ha labrado una reputación que le ha valido el reconocimiento de sus lectores.

Durante el tiempo que he leído el blog de Carlos, su crecimiento personal ha sido muy grande, lo que le permitió dar cursos sobre creación de blogs, viajar por toda España y sentirse reconocido.  Pero, como en el caso de Pau, si vas a su blog, la única mención que hay a Coguan, es el subtítulo del blog: Blog personal de Carlos Bravo, C.E.O. de Coguan.  Lo interesante de todo, es que leyendo su post, no menciona el hecho de si su crecimiento como marca personal ha podido influir en el cierre de la empresa.  Si, habla de muchos errores personales, pero esa declaración todos la podemos decir cuando algo no sale bien.

¿Cuántas horas le dedicó a su blog personal todos esos meses?, ¿los podía haber empleado en su empresa? ¿o su crecimiento era parte de la estrategia de Coguan?.  Eso no significa que si se hubiera dedicado en cuerpo y alma, la empresa no hubiera cerrado igualmente.  Pero, me hubiera gustado una reflexión personal suya.

Y los inversores, ¿advirtieron esto y se lo dijeron? ¿o lo aceptaron como parte del juego?.

¿Estoy criticando a Carlos?, yo creo que no, estoy reflexionando sobre el juego actual de la marca personal.  Si que creo que el excesivo peloteo puede que le haya jugado una mala pasada.  Si nadie te critica, puedes pensar que todo lo estas haciendo bien y cuando te das cuenta, te das la leche.

¿En que momento Carlos disoció su éxito del de Coguan?, fue ¿consciente o inconscientemente?.

Vivimos en un mundo de luchas, en el que parece que es necesario definirse cada uno en la red, porque la reputación digital es importante.  Y seguro que lo es.  Pero no es lo único.  Y creo que además, hay que diferenciar el profesional independiente que busca su mercado, del emprendedor que junto con un equipo, monta una aventura empresarial.

Por que si os fijáis, en el primer caso, parece que si hay un fracaso, es todo de Pau y en el segundo caso, el fracaso no es de Carlos.  Curioso, ¿no?.

Cuenta David Bonilla (un gran profesional, que el día que se la pegue con algo, también le van a dar cera de la buena) en su newsletter de esta semana, que en España hacen falta más Paus.  No sé si hacen falta más o no, lo que si creo es que en un entorno competitivo tan grande, se necesitan crear muchas empresas, darles mucho mimo y que si te expones mucho en público, ser capaz de tener una elevada capacidad crítica para detectar los trolls de los que te quieren ayudar constructivamente para poder aprender y crecer.

Para acabar, un ejemplo de marca personal bien trabajada, porque lo hace para él, no para una empresa, Andrés Pérez Ortega con su blog marcapropia.net.

Evento de Grandes comercios electrónicos

abril 29th, 2013

El pasado Jueves 25 de Abril tuve el honor de asistir al IV encuentro de grandes comercios electrónicos que organiza Networking Activo.

Lo primero que hay que destacar es que la organización funciona muy bien, se nota la experiencia acumulada por Emilio y su equipo.  ¡Fantástica organización!

En cuánto al networking, calidad por los cuatro costados.  A pesar del momento crítico que vive el comercio en España (36 meses de caída consecutiva en ventas del comercio minorista), los allí presentes mantienen unos niveles de venta elevados y un fuerte espíritu de crecimiento.

Es bastante difícil resumir toda una tarde de debate y charlas en las que se aportaban temas interesantes en todo momento, voy a destacar lo que han sido para mí puntos importantes:

  • intentar convencer a todas las tiendas físicas para que entren en el comercio electrónico, esta generando una burbuja que puede estallar en cualquier momento
  • cada empresa de comercio electrónico debe ajustarse a su tipología de cliente y producto que vende, más que seguir tendencias generales.
  • el mix online-offline es una tendencia cada vez más explorada tanto por tiendas físicas, como comercios electrónicos
  • la logística sigue siendo un tema de mucha controversia; no hay una empresa que destaque sobre el resto pero si que casi todos han tenido problemas importantes con alguna
  • la internacionalización es necesaria, según el tipo de producto que vendas.
  • Amazon se esta convirtiendo en juez y parte del negocio.  Te puedes acercar a él, pero te puede dejar chupado y sin sangre.
  • Estamos ante un cambio de hábitos del consumidor online: cada vez se hacen búsquedas más refinadas, de un producto en concreto, en vez de generalidades
  • El clima de pesimismo de la situación económica española, influye cada vez más y el comercio online aunque crece, no lo hace como debería ser.
  • Formas tradicionales del comercio de toda la vida, empiezan a ser interesantes alternativas en el comercio online
  • Se discute mucho sobre aplicaciones, responsive design, etc. pero no se tiene claro el camino a seguir
  • Sobre la OMEExpo, la impresión general, es que mucha gente y muchos de traje y corbata, es decir, la gente de las empresas queriendo saber.  Los stands muy repetitivos y las charlas poco provechosas.

Con lo difícil que es encontrar patrocinadores, quiero agradecer a los que hicieron posible este evento: Hispaweb, You2Mail y Webloyalty y a la tienda Julián Martín, que nos dió una excelente degustación de jamón de Guijuelo, ¡madre mía que bueno!